El objetivo principal de una agencia inmobiliaria es la venta, para ello, los agentes inmobiliarios expertos tienen que realizar una formación continua, de manera que alcancen todo su potencial y consigan dominar las mejores estrategias de venta para ofrecer un servicio completo e integral a sus clientes. En Apialia Sabadell te explicamos cuáles son las mejores estrategias de técnicas de venta inmobiliaria.
Dentro de las estrategias de ventas inmobiliarias, estas son las que suelen utilizarse más a menudo, porque llevan funcionando mucho tiempo, ayudando a los agentes inmobiliarios a conocer a sus clientes y a permitir la consecución de sus objetivos.
Estrategia de venta CIMA
Esta estrategia se compone de cuatro pasos que ayudan en las primeras fases de un proceso de compra, donde hay que tener mucho más en cuenta las motivaciones de un cliente.
Las siglas corresponden a los siguientes conceptos:
- Comprender: para conocer lo que motiva o detiene a nuestro cliente en la compra.
- Influir: de manera que demos respuesta a cualquier duda de nuestro cliente.
- Match: estableciendo acuerdos para seguir avanzando en la negociación.
- Actuar: creando un plan de acción con nuestro cliente, mejorando su experiencia de venta y satisfaciendo sus necesidades.
Estrategia de venta KANO
En esta estrategia se establecen cinco categorías.
- Factores atractivos, que influyan en cosas novedosas para nuestro cliente.
- Factores lineales, donde seamos capaces de transmitir lo que nos distingue de los competidores.
- Factores indiferentes, que no son imprescindibles para la venta.
- Factores imprescindibles o básicos donde encontramos las características de nuestro servicio.
- Factores de rechazo, en el caso de que el inmueble no sea el adecuado para el cliente.
Por otro lado, dentro de las técnicas de venta inmobiliarias también hay que tener formación para poder cerrar esa transacción, para ello se utiliza el método SPIN, donde se establecen una serie de preguntas básicas y se detectan las necesidades del problema, posteriormente, el agente tiene que implicarse resolviendo cualquier conflicto y consiguiendo el mayor beneficio para su cliente.
Estos son algunos ejemplos, pero como decimos, un buen agente inmobiliario tiene que estar en formación continua para aprender, reforzar y desarrollar todas las técnicas de venta posibles y mejorar en su trabajo diario.