El método SPIN es un método de venta desarrollado en los años 90 y que consiste en analizar la situación de nuestro cliente para detectar sus necesidades.
En Apialia Sabadell te explicamos en qué consiste el método SPIN y cómo puede ayudarte a vender.
El SPIN o SPIN selling, te ayuda a recabar información sobre el cliente, para poder comprenderlo y detectar los problemas y necesidades, con el objetivo de poder proponer una oferta adecuada. Todo ello, formulando una serie de preguntas clave para mostrar nuestra oferta como la solución más apta.
SPIN son las siglas pertenecientes a: Situation, Problem, Implication y Need pay off.
- Situación: en este primer paso se tiene que recabar la información del cliente.
- Problema: una vez analizada la situación del cliente tienes que definir cuál es su necesidad.
- Implicación: sabiendo sus necesidades es muy importante averiguar la importancia que tiene esta necesidad para el cliente.
- Necesidad de beneficios: en este último paso es donde debemos mostrar que nosotros tenemos la solución para sus problemas y necesidades.
Pero no se trata de presionar al cliente, sino de identificar la necesidad que tenga, para proponerle la oferta más adecuada y útil.
Existen dos necesidades en los clientes, las implícitas y las explícitas. Las primeras, son un poco más difíciles de detectar y hay que leer entre líneas, analizando los detalles y comentarios que haga con respecto a los problemas y cosas que le preocupen. Las necesidades explícitas, normalmente salen a la luz una vez que el cliente está explicando las características que busca.
Con respecto al tipo de preguntas, serán diferentes dependiendo del momento:
- Situación: son las preguntas para conocer la situación actual del cliente.
- Problema: preguntas que ayuden a definir su problema.
- Implicación: preguntas para detectar cómo de urgente es esa necesidad.
- Necesidad de beneficios: preguntas centradas en el valor y la utilidad de la solución de nuestra oferta.
Conocer bien a nuestros clientes y sus necesidades ayuda a que propongamos una oferta adecuada y por lo tanto, consigamos vender antes.