El mètode SPIN és un mètode de venda desenvolupat en els anys 90 i que consisteix a analitzar la situació del nostre client per detectar les seves necessitats.
A Apialia Sabadell t’expliquem en què consisteix el mètode SPIN i com pot ajudar-te a vendre.
El SPIN o SPIN selling, t’ajuda a demanar informació sobre el client, per a poder comprendre-ho i detectar els problemes i necessitats, amb l’objectiu de poder proposar una oferta adequada. Tot això, formulant una sèrie de preguntes clau per mostrar la nostra oferta com la solució més apta.
SPIN són les sigles que pertanyen a: Situation, Problem, Implication i Need pay off.
➢ Situació: en aquest primer pas s’ha de demanar la informació de client.
➢ Problema: un cop analitzada la situació de client has de definir quina és la seva necessitat.
➢ Implicació: sabent les seves necessitats és molt important esbrinar la importància que té aquesta necessitat per al client.
➢ Necessitat de beneficis: en aquest últim pas és on hem de mostrar que nosaltres tenim la solució per als seus problemes i necessitats.
Però no es tracta de pressionar el client, sinó d’identificar la necessitat que tingui, per proposar-li l’oferta més adequada i útil.
Hi ha dues necessitats en els clients, les implícites i les explícites. Les primeres, són una mica més difícils de detectar i cal llegir entre línies, analitzant els detalls i comentaris que faci pel que fa als problemes i coses que li preocupen. Les necessitats explícites, normalment surten a la llum una vegada que el client està explicant les característiques que cerca.
Pel que fa al tipus de preguntes, seran diferents depenent de moment:
➢ Situació: són les preguntes per conèixer la situació actual de client.
➢ Problema: preguntes que ajudin a definir el seu problema.
➢ Implicació: preguntes per detectar com d’urgent és aquesta necessitat.
➢ Necessitat de beneficis: preguntes centrades en el valor i la utilitat de la solució de la nostra oferta.
Conèixer bé als nostres clients i les seves necessitats ajuda a que proposem una oferta adequada i per tant, aconseguim vendre abans.